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风清扬的博客

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杨思卓:管理咨询的至高境界  

2009-01-22 22:07:58|  分类: 白说:经营管理那 |  标签: |举报 |字号 订阅

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提示:杨先生的这篇文章对于管理咨询的评价很到位,难得一睹,推荐给朋友。

    

管理咨询界一直有争论,本土咨询好还是洋咨询好?我的回答是,咨询就象行医,“上医医于未病”,谁能够解决企业防病的问题,就是最高明的。这是我进入管理咨询界十年经验的一个体悟。

      我的管理咨询之路,可以画出一个“Z”字型:

      第一步,逼上梁山“救急”;第二步,“提供解决方案”;第三步,为企业培养良医。

 

逼上梁山做咨询

      与咨询的第一次亲密接触是在1993年,当时我担任绥芬河国际经济公司的老总。这期间我写了一本书,叫做《中俄边贸实用问答手册》,成为当时边境易货贸易的教材。这本书被一个搞外贸的老板看中,他说我这本书写得很在行,他非常敬佩。他说他搞一个典当行的执照,不知道怎么经营,要我做他的企业顾问。当时对典当业其实不太懂,所以就婉言谢绝了。这位老板执意不肯,非得请我出山不可,当时那种情形决不亚于刘备三顾茅庐,要拜孔明为军师一样,我就被他的这种诚心打动了,于是就勉强答应做了他的“军师”。

      于是,我就帮他设计了当票、合同、验货评估标准,一套实用的管理制度,他投资15万元,没想到这当年就赚到了60万,竟超出竞争对手好多。对于典当业来讲,“死当”是其最丰厚的利润,当时有很多人把汽车,钢材什么的拿来典当,当他们没有资金赎回的时候,也就成了死当,因此在这个新兴行业当中他成了一个成功者,第二年就赚到了360万。这就是我第一次做咨询的经历,就好像林冲上梁山一样,迫于无奈的选择。然而正是这种“逼迫”,这种“无奈”让我品尝了咨询的味道。

      经过两年的发展以后,由于我工作比较忙,再说他也成功了,所以我们就解除了这种顾问关系,但仍然是好朋友。后来由于他用人不当,经营不善,经历了两次失误,损失了累计三百多万元,这个典当行就倒闭了。这一次的顾问经历使我发现了,光经营好还是不行的,还要管理好,只有管理好了,企业才能立于不败之地。

      后来在清华大学担任了企业策划课题组的组长,在《厂长经理日报》上连载了《策划艺术精讲》。又有一些人请我做策划,更进一步使我了解了咨询的内涵,并且更深刻的体会到了企业发展确实需要外脑。1997年,深圳企业联合会成立咨询业委员会的时候,要找一个专家型的领导,由于热爱,也有了相当的经验,我就被同业选为会长。

 

战略学欧美,技术学日韩

      1997年下半年,中银国际关于通讯业盈利模式的咨询项目立项,我成为一名正式的执行顾问。这期间,我比较系统地了解了国外的咨询的现代咨询方法。通过比较,我发现战略咨询方面欧美是强项,而管理技术方面的咨询,欧美的方法却远不如日本韩国实用。因此,我就从战略与技术的角度出发,设计了一套方案,形成了一个独特的咨询体系,这些成果反映在后来《中国管理顾问手册》一书中。

      2003年,我接手了的南油集团的管理咨询案,我发现这套东西方结合的咨询方法也遇到了问题。

      南油集团是一个拥有60亿资产的企业,他的土地储备是华侨城集团的4倍还多,在当时来讲规模与速度都是相当可观。但后来经过8年的发展开始落后了,整个集团处在风雨飘摇之中。在我接手这个案子之后,发现企业还是有救的,所以针对南油的具体情况提出了一系列的方案。这套方案做了22稿,得到了上级领导的高度认可,我们也拿到了近200万的咨询费。当年董事长的总经理也得到了上级的很高奖励,可是我们离开后,这个企业还是被解体了,在我那本《黑钻顾问》里,“航母沉没记”这部分,是专门反映这个案例的。根本原因就在于这是一个癌症扩散的患者,病情反复发作而致衰竭。

      眼看着这个企业沉没,我却无法援手以救,感觉到很无奈。这使我明白了一个道理,企业病的关键不在于治而在于防。

 

把枪交给士兵,把医道教给患者

      在我们的管理咨询中,接触大量的案例,管理顾问就像老兵,企业就是好比没有受过训练的新兵。“老士兵”替新兵上战场,只能顶一阵子,要教会“新兵”如何使枪,在战场上克敌制胜,才是最长久的办法。管理顾问又像医生,替病人治好一个病,只有管一阵子,教会他们医道,让他们强身健体,才是管一辈子的事。

      然而,在现实管理咨询又是商业,在我们协会管理几百家咨询公司中,有相当一部分不希望或不愿把咨询方法教给企业,只愿意给处方(咨询方案)。原因就在于,他们认为当企业什么都不会的时候,就是咨询公司最有价值的时候,当你把方法教给企业的时候也就是你失业的时候,等于自己砸了自己的饭碗。

      其实我倒觉得这样想是一种误解,当企业的问题得到解决后,必定还会出现新的问题,那么新病,就需要新的医疗方法,而我们就是新方法的提供者。对于企业而言新方法,新模式就是需求,当我们与客户产生师承与信赖关系时,这个饭碗就变成了金饭碗。所以,我要求我们的团队:“不要留一手,但求高一手”。

      前不久,在华南理工大学的课堂上讲课的时候,一个学员问了我一些关于商务方面的问题,回答完以后,告诉我他是胡志标,我才发现这个当年叱咤江湖的标王是一个很平和的人。在探讨过程中,他介绍了最近的战略思路,要东山再起,二次创业。当我看了他的盈利模式后就有了问题,我说:“你本来打算创新的,但你现在是不是又走回老路去了?”其实企业家们都很聪明,一番解析之后,他让我帮他理一下战略思路。于是我选了一个时间,和他的核心团队一起做了一个战略与赢利模式的研讨。

      两个半小时的研讨思路很清晰,也很成功,研讨结束后,胡志标说他掌握了一个工具,这是我最欣然的。本来需要10万元的咨询费,但我却一分钱没要,但我的成就感不亚于以往当年收上百万的咨询费,原因就在于我帮助企业掌握了解决问题的方法和工具。

      我们都讲点石成金,点金人吃亏了吗?没有,我的点金术已经可以批量应用了,最近我们准备用这样的模式来办咨询式的培训。向听了许多课,甚至引进了管理咨询的企业家们掌握这类实用管理工具。

      在管理咨询方面,相对于欧美、日韩而言,我们起步比较晚,相对比较落后。那么,我们靠什么超越?至高境界是靠我们的客户。一个好的教练是靠运动员来超越对手的。做管理顾问的,别老是说我们如何如何厉害,你真的厉害就去做实业了,做咨询赚钱是最辛苦的。我们的价值在于让我们的学生厉害,培养你的客户、你的学生成为高手,那才是“相当的厉害”!

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