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风清扬的博客

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日志

 
 

硬球战略,亮剑精神  

2011-08-11 16:17:59|  分类: 白说:经营管理那 |  标签: |举报 |字号 订阅

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Notes: From Harvard Business Review

2008年7月,360公司CEO周鸿祎宣布:360个人杀毒软件永久免费。当时,杀毒行业的大佬们都认为:360只是一个搅局者,成不了什么大事。基于这种判断,他们推出了“限时免费”等手段,对360公司进行阻击,但这种三心二意的阻击并没有挡住360的步伐。结果大家都知道了,后来360公司成功上市,而金山则放弃了2亿元的年收入,跟随其免费战略。

 

同样还是360公司,于2010年9月份发布“扣扣保镖”,直接针对腾讯公司的旗舰产品QQ。为了应对360公司的挑战,腾讯公司做了一个“艰难的决定”,让用户在360和腾讯中二选一,一时舆论大哗,这就是著名的3Q大战。初看起来,这一战没有赢家,但为360的上市做了铺垫,而腾讯也开始了长达半年的反思,并在2011年6月份推出了“开放平台”。

 

面对360的进攻,金山和腾讯分别代表着两种不同的公司:一类在竞争中彬彬有礼,温和应对;另一类则惯于采取强硬方式,强力阻击。前一类公司经常因为它们的君子风范而受到媒体的赞扬,而后一类公司则因为其“粗野”的行为而遭到舆论的指责。如果说金山是打“软球”的公司(softball player),那么腾讯则是典型的打“硬球”的公司(hardball player)。

 

哪一种策略更好?既然商战本身就是一场战争,取胜是公司应尽的责任,那么“玩硬的”往往更容易获得成功。通常来说,善于打“硬球”的公司往往更容易成功,而打“软球”则往往任由公司一步步溃败。战略专家乔治·斯托克甚至大声呼吁:在这个节奏越来越快、竞争越来越激烈的商业世界中,“玩硬的”已经不是一种选择,而是取胜的必由之路。

 

乔治·斯托克甚至还发表了一个“硬球宣言”,这个宣言包括以下10点:1、专注于竞争优势,保证时刻领先;2、争取大幅度的竞争优势;3、避免直接攻击,出奇取胜;4、利用人们的求胜心来战斗;5、熟悉竞争的警戒区;6、摧毁对手的利润宝地;7、只要不犯法,自豪地抄袭;8、蒙蔽竞争对手;9、集中优势兵力,一招制敌;10、提高竞争对手的成本。

 

是不是够强悍?面对强敌的竞争,强悍应对已经是必然选择。如今,“免费模式”大行其道,竞争更趋于白热化。过去5年,管理学者戴维·布赖斯等人一直在研究,面临提供免费产品和服务的竞争对手时,现有公司会如何应对。结果发现有三分之二的公司做出了错误选择:它们要么太快推出了自己的免费产品,要么回应得太慢,有的甚至没有做出任何回应。

 

其实,在面对“免费”模式的挑战时,现有老牌企业有很多优势资源可以利用,比如现有的庞大用户,多年积累的技术、财务和品牌资源等,可以运用这些资源推出更好的免费产品,或者实施向上销售、交叉销售以及捆绑销售等新的销售战略带来更多收入。以免费应对免费,同时提供更高的附加值,从而将新出现的对手扼杀于摇篮之中,至少要防止它壮大。

 

商场如战场!面对“免费模式”等强势竞争,狭路相逢勇者胜。面对强敌,亮出你的剑吧!

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